本日契約したマンション外観
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本日、中央区で売却をお預かりしていた55平米弱2LDKの区分マンション売却の契約が無事終了いたしました。
こちらの物件はオーナー様のご子息様がお住まいの部屋でしたが、先月引っ越しをされ、利用しなくなったので空室の状態で売ろう、とういいわゆる『実需』の物件でした。
最近は投資用のオーナーチェンジ物件を多く扱っており、実需を扱う数は減りましたが、私がCFネッツに入社する前は実需物件ばかりを扱っており、特に自営業時代の10年間は
“商品力の高い売れ筋マンションの売却専門エージェント”
をメイン業務としておりましたので、この手の業務は得意中の得意分野なのです。
不動産業者間で物件情報を登録するオンラインシステム『レインズ』へ物件情報を登録すれば、その物件が立地するエリアで営業している不動産仲介業者さんからの問い合わせが多く入るような “お客様を呼べる物件” である場合は、問い合わせを入れてきてくれる業者さんを上手くコントロールし、売主側仲介者は “売主様のエージェントに徹する” ことが売主様にとって良い結果を導き出すことにつながります。
（“お客様を呼べない物件” の場合は、マンパワーで買主様側への営業もする必要がありますが…）
今回の物件は、サイズ的にも小さすぎず大きすぎず、価格がこのエリアの中では割安感のある5千万円台中盤、築7年と築浅の物件で、同エリアの中では売り物としてなかなか出てこない商品なのですが、そのような条件の物件を探している単身者・DINKSといった購入層が多く存在する、まさに “お客様を呼べる物件” でした。
販売戦略としては、しっかり作りこんだ販売資料（図面）を速攻でレインズに登録します。
そうすると、各業者さんから
「この物件、お客様へのご紹介可能ですか？」
という確認の電話がバンバン鳴りますので、ある情報は全て提供し、積極的に買主様側の仲介をしてくれる仲介業者さんに営業を掛けます。
それ以外で、「この物件を自社のHPに広告掲載してもいいですか？」という依頼も多く入りますが、ネット広告掲載に関しては掲載する先を厳選し、その会社の自社HPで担当となってくれる営業マンの能力を見定めて掲載の許可を出します。（結局は、三〇リハ〇スさんや東〇リバ〇ルさん等の超大手さんに絞られることが多いです。）
“お客様を呼べる物件” であれば、レインズに登録して直ぐに
「今週末見学させてください！」
という要望も2～3件は入ってきますが、私はまず第一週目は何かしら理由を付けて見学を受け付けないようにしています。
物件にもよりますが、“お客様を呼べる物件” の場合の多くは、レインズ掲載から2週間後の週末に集まったお客様を集中して見学してもらうようにセッティングします。
各業者さんから見学希望が入った場合は、まずそのお客様の属性や希望条件、どれくらいの期間物件を探しているのか…といった内容を担当営業マンからヒアリングします。
そのヒアリングの中から私が見学希望いただく方の中で購入いただける可能性が高いと見込んだお客様の見学希望日時を確定させ、例えばその見学希望日時が土曜日の14時であったとすると、他の見学希望の方に関しては
「土曜日の12時から15時の間であれば見学可能なので、そこで調整してください。」
とこちらから見学日時を指定します。
そうすることで、同じ日の同時間帯に複数の見学者を集めることができ、
“売れ行き好調な新築マンションのモデルルームのような演出効果”
を出すことができます。
理想は1件の見学を20分刻み、前の方をエントランスでお見送りした時に、次の方がエントランスで待っている、というパターンです。
“その日時では見学の調整が出来ない” という方は、レインズ公開から2週目の一発目の見学調整の時には敢えて対応しません。
“本当に自宅としてこの物件を買いたい” と思っている方であれば、何とか調整するものです。
また、ご見学者様には、A4サイズ一枚の販売図面1枚だけではなく、新築分譲時のカラーパンフレットや図面集をコピーしたものをファイリングし、私が直接見学者様に説明しながら手渡します。
そうすることによって “「たくさん見学する中の1件」から「特別な1件」に感じてもらう演出” を狙います。
この販売方法で1日に5組の見学者様を調整できれば、ほぼその5組の中でどなたかに購入いただけます。
しかも見学者様が実際に “自分以外の購入検討者” の存在を見ていますので、良い意味で “勝手に焦って” くれますし、買い手側の営業マンもお客様に購入申し込みをいただく営業がしやすくなります。
また、購入申し込みを入れる場合も、“大きな価格交渉を入れると買えなくなるので、高い価格で申し込みを入れよう” という状況も演出できます。
『売主様専属の売却エージェント』とう立場に徹するからこそできる販売戦略です。
今回の物件は空室でしたが、中古物件で売主様が居住中の物件の際もこの方法は適しています。
売却活動をする際に、いつ入るか分からない見学希望にいつでも対応できるようにしておく、ということは一般個人の売主様にとって結構大変で、販売期間が長くなるとストレスも大きくなります。
これが半日だけ、一回で終わり、となれば売主様も楽ですし、それでいて “相場よりも高く売れる” 可能性が高くなる訳ですから、売主様にとっていいこと尽くめです。
この方法が上手くハマると、相場の価格よりも200～300万円高い金額を売出価格に設定していても、だいたい売出価格満額で2件くらいは購入申し込みが入ります。
今回もバッチリハマって、私の成約着地予想価格から200万円upで購入申し込み2件、本日ご契約に至りました。
同じマンションでも、担当者のノウハウや立ち位置で数百万円売れる価格は変わります。
実需マンションのご売却をお考えの際は、ぜひお声掛けください。
いい仕事します。